Marketing & Digital marketing

ฐานข้อมูลโซเชียลที่มั่นคงสามารถช่วยคุณปิดการขายได้อย่างไร

How a Solid Social Database Can Help You Close Sales

หนึ่งปีผ่านไป นักการตลาด B2B ยังคงดิ้นรนเพื่อเข้าถึงผู้ซื้อที่เหมาะสม ไม่มีนักการตลาดต้องการส่ง 68 ทำให้ทีมขายของเธอปิดดีลเดียว มันจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการส่ง โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเพื่อปิดข้อตกลงเดียวกัน

ปัญหาคือโอกาสในการขายส่วนใหญ่ใน ฐานข้อมูลการตลาดเย็น พวกเขาไม่ได้อยู่ในวงจรการซื้อ การวิจัยจาก Vorsight ชี้ให้เห็นว่ามีเพียง สามเปอร์เซ็นต์ของตลาดของคุณ ที่กำลังซื้ออยู่ ช่วงเวลาที่กำหนด—และ นักการตลาดต้องใช้ข้อมูลเพื่อจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายที่พวกเขาส่งไปยังการขาย เพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียความพยายามและการสูญเสียรายได้ที่อาจเกิดขึ้น . การถือกำเนิดของระบบอัตโนมัติทางการตลาดช่วยให้นักการตลาดก้าวล้ำนำหน้า

โซเชียลมีเดียช่วยให้เราสามารถระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจได้ตั้งแต่ช่วงต้นของวงจรการซื้อ นานก่อนที่จะมาที่เว็บไซต์ของคุณ หรือเปิดอีเมลของคุณ ผู้ซื้อเกือบทุกคนเริ่มค้นคว้าในช่องทางโซเชียล ดูหน้าแบรนด์ โต้ตอบกับเพื่อน และพูดคุยกันในหัวข้อยอดนิยม

ข้อมูลนี้มีให้

สัญญาณการซื้อจำนวนมาก แต่ก็ไร้ประโยชน์เว้นแต่คุณจะรวมเข้ากับระบบการตลาดอัตโนมัติของคุณ นั่นคือเวลาที่นักการตลาดและพนักงานขายสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อปิดการขายได้จริงๆ

มาทำข้อตกลงกันเถอะ

ฉันได้เห็นพลังในการทำข้อตกลงของการติดต่อโซเชียลมีเดียที่ Inbound 2016. บริษัทของฉันมีบูธจริงในห้องโถงนิทรรศการ แต่เราต้องการให้แน่ใจว่าเราสามารถสนทนาจริงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูงได้ ประมาณหนึ่งเดือนก่อนเริ่มการประชุม เราแท็กนักการตลาดที่ทวีตเกี่ยวกับ Inbound หรือผู้ที่ติดตาม Twitter ของ Inbound เราเสียบผู้ติดต่อที่เย็นชาเหล่านี้เข้ากับระบบอัตโนมัติทางการตลาดของเรา

จากนั้นเราส่งอีเมลไปยังผู้ติดต่อเหล่านี้โดยระบุว่าเราได้เห็นทวีตของพวกเขาเกี่ยวกับขาเข้า ในอีเมลเหล่านั้น เราบอกพวกเขาว่าพวกเขาจะหาเราเจอได้ที่ไหน และบอกว่าเราอยากเจอพวกเขา ทันใดนั้น เราก็พบว่าตัวเองกำลังว่ายน้ำอยู่ในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

อีเมลเป้าหมายของเราล่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับสูงมาที่บูธของเรา การสาธิต และในที่สุดก็จุดประกายการสนทนากับทีมขายของเรา ทั้งหมดที่เราต้องทำคือติดต่อและติดต่ออย่างมีความหมาย

เรื่องราวความสำเร็จอันยิ่งใหญ่

บริษัท B2B ทุกบริษัท ทั้งสตาร์ทอัพและองค์กรขนาดใหญ่ ควรใช้โซเชียลมีเดียในวงจรการขาย แต่พวกเขาไม่ได้ติดตามข้อมูลผู้นำทางสังคมทั้งหมดอย่างมีประสิทธิภาพ

เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้ทำงานร่วมกับบริษัทเทคโนโลยีระดับนานาชาติที่มีชื่อเสียงที่สนใจใช้โซเชียลมีเดียเพื่อกระตุ้นยอดขาย ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ทีมการตลาดในอเมริกาเหนือของเลวีอาธานที่มีเทคโนโลยีรายนี้ใช้เงินหลายล้านเพื่อสนับสนุนโครงสร้างพื้นฐานด้านการตลาดอัตโนมัติของบริษัท เราจะเรียกบริษัทว่า “MegaCorp.”

MegaCorp มีวัตถุประสงค์เพื่อแปลงลีดให้มากขึ้นผ่านแคมเปญอีเมลเป้าหมายที่ดำเนินการในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ บริษัทต้องเผชิญกับการตอบสนองต่ออีเมลการตลาดที่ลดน้อยลง แต่ได้สร้างการติดตามโซเชียลมีเดียที่สำคัญ

MegaCorp ใช้ เทคโนโลยีเพื่อตรวจสอบการดำเนินการทางโซเชียลมีเดียของลีดที่มีอยู่ ตามโปรไฟล์ Twitter ที่แสดงความสนใจในแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ของบริษัท—แล้วนำข้อมูลนั้นไปทำการตลาด ระบบอัตโนมัติเป็นกิจกรรมที่ประทับเวลาในเรกคอร์ดลูกค้าเป้าหมาย

สิ่งนี้ทำให้ทีมการตลาดสามารถสร้างรายการใหม่ของลีดที่เข้าร่วมทางสังคมและให้บริบทในการโต้ตอบกับลีดทางสังคม การผสมผสานระหว่างการเข้าถึงผู้คนที่ใช่ด้วยข้อความที่ถูกต้องสามารถช่วยเปลี่ยนสถานะโซเชียลมีเดียให้เป็นผลกำไร

Dissecting Social Media Success

แล้วอะไรที่ทำให้ MegaCorp แตกต่าง? ไม่ใช่การโฟกัสโซเชียลมีเดียอย่างกะทันหันหรือสนใจที่จะขายผลิตภัณฑ์ใหม่ ส่วนผสมหลักในสูตรนี้คือฐานข้อมูลที่ตรงกับความพยายามทางการตลาดและเป้าหมายที่มีส่วนร่วม

จากการมีอยู่ของโซเชียลมีเดีย บริษัทเทคโนโลยีได้สร้างลีดที่มีศักยภาพหลายล้านคนที่สนใจแล้ว มีการสนทนา ปัญหาคือ เจ้าหน้าที่บริษัทไม่รับรู้ถึงศักยภาพของฐานข้อมูล .

เมื่อบริษัทเริ่มติดตามการกระทำทางสังคมที่เกี่ยวข้อง เจ้าหน้าที่ของบริษัทก็ตระหนักได้ถึง 29 เปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายมีการระบุแหล่งที่มาที่อาจผิดพลาด กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลีดเหล่านี้ได้มีส่วนร่วมกับแบรนด์บนโซเชียลมีเดียก่อนที่จะเยี่ยมชมเว็บไซต์และกรอกแบบฟอร์ม นอกจากนี้ ลีดที่มีส่วนร่วมทางสังคมแต่ละคนได้เข้าร่วมในกิจกรรมที่เกี่ยวข้องโดยเฉลี่ย 3.6 กิจกรรมบนโซเชียลมีเดีย ลีดแต่ละรายเหล่านี้ทำให้ทีมขายของบริษัทมีโอกาสใหม่เกือบสี่ครั้งในการเจรจา

บริษัทพบว่าลีดที่มีส่วนร่วมทางสังคมมีค่าเฉลี่ย 010 เปอร์เซ็นต์คะแนนนำที่สูงขึ้นเมื่อเทียบกับลีดแบบเดิม โดยพื้นฐานแล้ว ลีดที่โต้ตอบกับ MegaCorp บน Twitter คือ 15 ร้อยละมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากทีมโซเชียลมีเดียของบริษัทต้องการเข้าถึงและดูแลลีดที่มีส่วนร่วมในสังคมเหล่านั้น MegaCorp ยืนหยัดเพื่อสร้าง $11 ล้านรายได้ต่อปีสำหรับหนึ่งในผลิตภัณฑ์กระโจมของบริษัทระดับโลกในอเมริกาเหนือเพียงอย่างเดียว.

องค์ประกอบของการจับมือกันทางสังคมที่มั่นคง

คุณค่าของการปฏิสัมพันธ์ทางสังคมนั้นชัดเจน แม้ว่าเส้นทางสู่ความเชี่ยวชาญด้านโซเชียลมีเดียจะมืดมนกว่า เคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณใช้โซเชียลมีเดียปิดการขายได้มีดังต่อไปนี้:

1. โต้ตอบกับผู้ชมของคุณ

ขั้นตอนแรกในการดึงดูดความสนใจและความไว้วางใจจากผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเป้าหมายคือการได้รับความสนใจจากพวกเขา เติบโตหรือคงไว้ซึ่ง การแสดงตนที่แข็งแกร่งบนโซเชียลมีเดีย เครือข่ายที่ผู้ชมของคุณบ่อย . สำหรับนักการตลาด B2B นั่นหมายถึงการโพสต์และโต้ตอบกับผู้ชมของคุณบน LinkedIn และ Twitter. โพสต์บ่อยๆ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณน่าสนใจ ข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้อง ให้ความบันเทิง หรือมีประโยชน์เชิญชวนให้ผู้ชมของคุณมีส่วนร่วมกับคุณ

อย่าทำผิดพลาดเพียงแค่ผลักเนื้อหาออกไปและปล่อยให้มันจางหายไปในอีเธอร์ การโต้ตอบกับผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญ แสดงความคิดเห็นในโพสต์และตอบคำถามในเวลาที่เหมาะสม มุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ที่ตรงเป้าหมายกับผู้ชมของคุณ

2. ติดตามสัญญาณจากเว็บโซเชียล

รู้จักผู้ชมของคุณให้ดีที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ และระบุลีดที่แสดงความสนใจ พื้นที่ของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลนี้สามารถดำเนินการได้ เก็บข้อมูลพฤติกรรมทางสังคมในระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณ

คุณได้สร้างการมีส่วนร่วมทางสังคมมากมาย แต่สิ่งสำคัญคือต้องระบุ เนื้อหาที่แปลงผู้เยี่ยมชม ให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายได้ดีที่สุด รวมถึงการแชร์และการคลิกเหล่านั้นแปลเป็นกิจกรรมไปป์ไลน์อย่างไร แพลตฟอร์มการจัดการโซเชียลมีเดียยอดนิยมบางแพลตฟอร์มช่วยให้คุณอัปเดตระบบการตลาดอัตโนมัติด้วยข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่แม่นยำ รวมถึงเครือข่ายโซเชียลและข้อมูลโปรไฟล์ของบุคคลที่คลิกลิงก์ที่กำหนด การประทับเวลาของการกระทำใดๆ และไม่ว่าลูกค้าเป้าหมายจะเปลี่ยนหรือไม่ บนเว็บไซต์ของคุณ

คุณยังสามารถใช้เทคโนโลยีเพื่อตรวจสอบกิจกรรมทางสังคมของลีดที่มีอยู่ในฐานข้อมูลของคุณ เป้าหมายที่นี่คือการระบุลีดที่แสดงความสนใจในพื้นที่ของคุณและใช้การดำเนินการทางสังคมของพวกเขาเป็นบริบทสำหรับทีมขายของคุณในการเข้าถึง

3. เจาะลึกลงไปในรายละเอียด

เมื่อคุณติดตามสัญญาณการซื้อของลีดจากเว็บโซเชียล คุณสามารถระบุได้ ผู้นำที่อบอุ่นและพัฒนาความสัมพันธ์ของคุณกับเป้าหมายผ่านข้อความเชิงกลยุทธ์ คุณสามารถตั้งค่าแคมเปญสำหรับบุคคลที่มาหาคุณผ่านเครือข่ายโซเชียลที่กำหนด หรือจำกัดความพยายามของคุณให้เหลือเฉพาะผู้ที่มีส่วนร่วมกับแฮชแท็กเฉพาะ

ในกระบวนการขายของเราเอง เราพบลีดที่มีส่วนร่วมกับเราบนโซเชียลหลายครั้งและส่งต่อข้อมูลของพวกเขาไปยังทีมพัฒนาการขายของเรา เมื่อเร็ว ๆ นี้เราสามารถปิดข้อตกลงกับผู้นำที่ร่วมงานกับเราทางโซเชียลมีเดียเท่านั้น

ปฏิสัมพันธ์ทางสังคมเหล่านี้ให้โอกาสที่เหลือเชื่อในการดึงดูดลีดของคุณให้เข้าสู่ธุรกิจของคุณมากขึ้นและใกล้กับจุดขายมากขึ้น สถิตินี้ออกมา เกี่ยวกับ 67 เปอร์เซ็นต์ ของนักการตลาด B2B รายงานว่า 10 เปอร์เซ็นต์เพิ่มหรือเพิ่มโอกาสในการขายหลังจากใช้โซเชียลมีเดียเพื่อล็อคเป้าหมายเฉพาะ ส่วนหนึ่งของกลุ่มประชากรตามรุ่นเดียวกันนั้นรายงานว่ามีการเพิ่มขึ้น 15 เปอร์เซ็นต์ขึ้นไป.

4. ทำซ้ำตามความจำเป็น

นี่ไม่ใช่กระบวนการ “ตั้งค่าและลืมมัน” คุณจะต้องทำการวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องเพื่อหาว่าลีดที่มีอยู่ของคุณมีส่วนร่วมกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณบนโซเชียลอย่างไร แม้ว่าการมีปฏิสัมพันธ์กับลีดผ่านอีเมลและเนื้อหาในโซเชียลมีเดียจะเป็นเรื่องดี แต่คุณจะต้องดำเนินการขั้นต่อไปและนำลูกค้าที่มุ่งหวังเข้าสู่ทีมขายของคุณ

ในกระบวนการนี้ เรื่องความเร็ว ผลการวิจัยจาก InsideSales.com สรุปว่า พนักงานขายที่ ติดตามผลในเวลาน้อยกว่าห้านาทีคือ

    เก้าครั้งมีแนวโน้มที่จะปิดการขาย . คุณสามารถตั้งค่ากฎในระบบอัตโนมัติทางการตลาดของคุณเพื่อกำหนดลูกค้าเป้าหมายให้กับตัวแทนขายทันทีที่ลูกค้าเป้าหมายนั้นดำเนินการตรวจสอบคุณสมบัติ ตัวอย่างเช่น ลีดที่เพิ่งพูดถึงคู่แข่งของคุณในทวีตอาจเป็นผู้สมัครหลักสำหรับการสนทนาด้านการขาย

    ตัวแทนฝ่ายขายที่โทรหาลีดของคุณควรสามารถเห็นเนื้อหาที่มีส่วนร่วม ข้อมูลนี้สามารถเปลี่ยนการโต้ตอบจากการโทรเย็นเป็นการติดตาม – ขึ้นกับผู้ซื้อที่สนใจ มีสายสัมพันธ์ระหว่างผู้นำและบริษัทของคุณอยู่แล้ว ดังนั้นให้ทีมขายของคุณใช้ประโยชน์จากการทำงานหนักของคุณ

    จุดเริ่มต้นของความสวยงาม มิตรภาพ

โดยการจับคู่การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดียกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่เต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นของคุณ คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพของคุณ แคมเปญอีเมล มุ่งเน้นไปที่ลีดที่ถูกต้อง และส่งลีดที่เข้าเกณฑ์ไปยังทีมขายของคุณ โดยไม่เคยพบกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณจะรู้ได้อย่างชัดเจนว่าพวกเขาสะดุดเข้ากับบริษัทของคุณอย่างไรรวมถึงความสนใจเฉพาะของพวกเขา

ผู้ซื้อ B2B ที่มีศักยภาพซึ่งรายงานว่ารู้สึก “เชื่อมต่อกับแบรนด์ระดับสูง ” ให้กับบริษัทคือ 30 เปอร์เซ็นต์ มีแนวโน้มที่จะ พิจารณาและซื้อสินค้าจากบริษัทนั้นมากกว่าจากคู่แข่ง โซเชียลมีเดียเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการหล่อหลอมและหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์เหล่านั้น ความไว้วางใจที่คุณส่งเสริมระหว่างบริษัทและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเป็นความแตกต่างระหว่างการปิดการขายและการสูญเสียโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มไปสู่คู่แข่ง

รับเนื้อหาเพิ่มเติมเช่นนี้ บวกกับการศึกษาด้านการตลาดที่ดีที่สุด ฟรีทั้งหมด รับจดหมายข่าวทางอีเมล ฉบับสมบูรณ์ ของเรา

    หน้าแรก

    137625

Back to top button